사업을 하다 보면 프랜차이즈 인큐베이팅을 할 기회도 있고, 여러 컨설팅이나 동업 제안을 받을 때도 있습니다.
그런데 특히 프랜차이즈 인큐베이팅이나 동업 상담을 하다 보면 유독 중요하게 느껴지는 지점이 하나 있습니다. 바로 착하게 사업을 하려고 하는 분들의 위험한 착각입니다.
제가 이 글을 통해 확실하게 전해드리고 싶은 메시지가 있습니다. 절대 착하게 사업을 하려고 해서는 안 됩니다. 물론 나쁘게 사업을 해야 한다는 의미는 더더욱 아닙니다. 사업은 선하고 이타적으로 착하게 하는 것이 아닙니다. 사업은 철저하게 합리적이고 논리적으로 하는 것입니다.
그 뜻을 지금부터 설명해 드리겠습니다. 한번은 프랜차이즈 사업을 준비하시는 분이 저에게 컨설팅을 요청해 오셨습니다. 저는 그분과 대화를 나눈 지 15분 만에 제발 그 생각을 고치시라고 말씀드렸습니다.
그분은 대화 내내 이런 식의 이야기를 하셨거든요. 저는 욕심이 없습니다. 저는 돈을 못 벌어도 우리 거래처가 더 잘되면 좋겠습니다. 저는 제가 손해 보는 건 괜찮습니다. 내 동업자가 손해 안 보면 저는 그걸로 만족합니다. 저는 앞으로 운영할 본사가 돈을 못 버는 것은 괜찮습니다. 본사가 적자를 보더라도 가맹점이 돈을 벌 수 있다면 좋습니다.
듣기에는 얼마나 존경스럽고 착한 마음씨입니까. 얼마나 이타적인 계획입니까. 하지만 이것이 결국 얼마나 많은 사람을 고통스럽게 만들 것인지 본인은 모르고 있었습니다.
아주 단순하고 냉정하게 말씀드리자면 사업은 내가 손해를 보면서 남을 이롭게 할 수 없습니다. 그건 사업이 아니라 자원봉사 단체죠.
사업은 나도 돈을 벌고 거래처도 돈을 버는 구조가 되어야 합니다.
프랜차이즈를 예로 들어볼까요? 프랜차이즈 사업은 가맹점도 수익이 나야 하지만, 본사도 확실한 이윤이 남는 계산이 서야 합니다. 가맹점이 늘어나고 규모가 커지면, 이를 관리할 직원도 더 뽑아야 합니다. 지역 광고도 점점 늘려야 하고, 당장 수익은 안 되더라도 제품 개발이나 신메뉴 개발에 투자가 이루어져야 합니다. 그런 지속적인 투자가 결국 현장으로 전달되어 매장의 발전을 이끌고 점주님들의 수익을 늘려주는 것입니다.
만약 본사는 손실을 보고 수익이 없는 상태에서 오로지 가맹점만을 위해 운영한다고 가정해 봅시다. 가맹점의 단기적인 수익률은 몇 퍼센트 높아질 겁니다. 하지만 가맹점의 미래를 위한 제품 개발, 메뉴 개발, 광고, 홍보는 무슨 돈으로 할까요? 결국 이대로는 안 되겠다고 판단한 본사는 뒤늦게 가맹점으로부터 돈을 받아야겠다고 태세를 전환할 겁니다. 갑자기 높아진 물류 비용이나 로열티 청구로 가맹점은 당황하게 되고 운영 계획이 꼬이게 됩니다. 급한 마음에 거래처에게도 갑자기 원가를 낮춰달라고 무리한 요구를 할지도 모릅니다. 결국 단계적인 성장이 아닌 생존을 위한 극단적인 변화를 시도하게 되고, 주위 거래처나 가맹점은 큰 고통에 직면하게 될 것입니다.
사업이 진짜 어려운 이유가 여기에 있습니다.
그냥 퍼주기만 해서 잘 될 거라면 사업이 뭐가 어렵겠습니까. 거래처와 본사, 그리고 가맹점 모두가 이익이 되는 그 냉정한 계산을 해내야 하기에 사업이 어려운 것입니다.
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