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사업을 하다 보면 프랜차이즈 인큐베이팅을 할 기회도 있고, 여러 컨설팅이나 동업 제안을 받을 때도 있습니다.

그런데 특히 프랜차이즈 인큐베이팅이나 동업 상담을 하다 보면 유독 중요하게 느껴지는 지점이 하나 있습니다. 바로 착하게 사업을 하려고 하는 분들의 위험한 착각입니다.

제가 이 글을 통해 확실하게 전해드리고 싶은 메시지가 있습니다. 절대 착하게 사업을 하려고 해서는 안 됩니다. 물론 나쁘게 사업을 해야 한다는 의미는 더더욱 아닙니다. 사업은 선하고 이타적으로 착하게 하는 것이 아닙니다. 사업은 철저하게 합리적이고 논리적으로 하는 것입니다.

그 뜻을 지금부터 설명해 드리겠습니다. 한번은 프랜차이즈 사업을 준비하시는 분이 저에게 컨설팅을 요청해 오셨습니다. 저는 그분과 대화를 나눈 지 15분 만에 제발 그 생각을 고치시라고 말씀드렸습니다.

그분은 대화 내내 이런 식의 이야기를 하셨거든요. 저는 욕심이 없습니다. 저는 돈을 못 벌어도 우리 거래처가 더 잘되면 좋겠습니다. 저는 제가 손해 보는 건 괜찮습니다. 내 동업자가 손해 안 보면 저는 그걸로 만족합니다. 저는 앞으로 운영할 본사가 돈을 못 버는 것은 괜찮습니다. 본사가 적자를 보더라도 가맹점이 돈을 벌 수 있다면 좋습니다.

듣기에는 얼마나 존경스럽고 착한 마음씨입니까. 얼마나 이타적인 계획입니까. 하지만 이것이 결국 얼마나 많은 사람을 고통스럽게 만들 것인지 본인은 모르고 있었습니다.

아주 단순하고 냉정하게 말씀드리자면 사업은 내가 손해를 보면서 남을 이롭게 할 수 없습니다. 그건 사업이 아니라 자원봉사 단체죠.

사업은 나도 돈을 벌고 거래처도 돈을 버는 구조가 되어야 합니다.

프랜차이즈를 예로 들어볼까요? 프랜차이즈 사업은 가맹점도 수익이 나야 하지만, 본사도 확실한 이윤이 남는 계산이 서야 합니다. 가맹점이 늘어나고 규모가 커지면, 이를 관리할 직원도 더 뽑아야 합니다. 지역 광고도 점점 늘려야 하고, 당장 수익은 안 되더라도 제품 개발이나 신메뉴 개발에 투자가 이루어져야 합니다. 그런 지속적인 투자가 결국 현장으로 전달되어 매장의 발전을 이끌고 점주님들의 수익을 늘려주는 것입니다.

만약 본사는 손실을 보고 수익이 없는 상태에서 오로지 가맹점만을 위해 운영한다고 가정해 봅시다. 가맹점의 단기적인 수익률은 몇 퍼센트 높아질 겁니다. 하지만 가맹점의 미래를 위한 제품 개발, 메뉴 개발, 광고, 홍보는 무슨 돈으로 할까요? 결국 이대로는 안 되겠다고 판단한 본사는 뒤늦게 가맹점으로부터 돈을 받아야겠다고 태세를 전환할 겁니다. 갑자기 높아진 물류 비용이나 로열티 청구로 가맹점은 당황하게 되고 운영 계획이 꼬이게 됩니다. 급한 마음에 거래처에게도 갑자기 원가를 낮춰달라고 무리한 요구를 할지도 모릅니다. 결국 단계적인 성장이 아닌 생존을 위한 극단적인 변화를 시도하게 되고, 주위 거래처나 가맹점은 큰 고통에 직면하게 될 것입니다.

사업이 진짜 어려운 이유가 여기에 있습니다.

그냥 퍼주기만 해서 잘 될 거라면 사업이 뭐가 어렵겠습니까. 거래처와 본사, 그리고 가맹점 모두가 이익이 되는 그 냉정한 계산을 해내야 하기에 사업이 어려운 것입니다.

10년 넘게 사업을 해보니 사업 성공의 가장 중요한 핵심은 선순환이라는 것을 깨닫게 되었습니다.

이 선순환의 고리를 만들지 못하면 아무리 운이 좋아도, 천재일우의 기회가 찾아와도 큰 성공을 거두기는 어렵습니다.

선순환을 만들지 못한다는 것은 자연스럽게 악순환의 고리가 만들어진다는 뜻과 같습니다. 악순환은 마치 깊은 늪과 같아서 아무리 발버둥을 쳐도 더 빠른 속도로, 더 깊은 곳으로 빠져들 수밖에 없습니다.

한 가지 예를 들어 보겠습니다. 우리 아파트 근처에 대형 카페가 하나 오픈을 했습니다. 저는 주말에 카페에서 일하는 것을 즐기는데, 그 카페는 공간도 널찍하고 탁 트여 있어서 일하기에 아주 좋았습니다.

고급스러운 인테리어에, 메뉴 구성도 훌륭해서 모든 게 마음에 들었습니다.

그런데, 딱 하나 눈에 띄게 마음에 걸리는 것이 있었으니 바로 카페 사장님이었습니다.

첫 주문을 할 때부터 사장님의 태도가 어딘가 모르게 불친절하게 느껴졌습니다. 한 번은 화장실 비밀번호를 물어봤습니다. 사장님, 화장실 비밀번호가 뭔가요? 사장님은 말없이 계산대 앞을 턱으로 가리키며 거기 번호 적혀 있어요. 라고 하더군요.

아르바이트생인가? 아니, 저분은 분명 사장님인데… 아, 이분은 아직 장사할 준비가 안 된 분이구나.

집으로 돌아왔을 때도 공간은 참 좋았지만 그 불친절했던 사장님의 태도만 기억에 남아 그다음 주말부터는 굳이 차를 타고 외곽에 있는 다른 카페를 찾게 되었습니다.

그리고 6개월쯤 지났을까요. 겨울이 되어 다시 한번 그 카페를 찾았는데 손님이 거의 없어 한산했습니다.

손님이 없어 조용한 분위기는 제가 책을 읽기에 더 좋아서 편안한 자리에 앉았는데 한 가지 문제가 생겼습니다. 카페 실내가 너무 추운 것입니다.

아마도 손님은 없고 카페는 넓으니 난방비를 아끼려고 히터를 꺼버린 듯했습니다. 점점 실내가 추워지면서 남아있던 소수의 손님도 하나둘 나가기 시작했고 새로 들어오던 손님도 문을 열자마자 썰렁한 공기에 어? 하며 바로 발길을 돌려 나가버리더군요.

악순환이 시작된 것입니다.

이제 이 카페는 손님이 줄어드니 전기세를 아끼려 조명도 낮출 것입니다. 재료도 더 싼 것을 찾을 것이고, 인건비를 아끼려 아르바이트생도 줄여나갈 것입니다.

고객은 어두 침침한 조명, 추운 실내, 질 낮은 재료에 실망하여 더더욱 발길을 끊게 될 것이고 더 떨어진 매출은 더 이상 고객에게 좋은 서비스를 제공할 수 없게 만들어 결국 문을 닫게 될 것입니다.

자, 그럼 반대로 선순환을 상상해 봅시다. 깨끗한 인테리어, 맛있는 메뉴. 거기에 세상 친절한 사장님.

손님은 기분 좋게 그 카페를 다시 찾을 것입니다. 사장은 그 고마운 손님을 위해 더욱 친절하게 대하고, 더 쾌적한 분위기를 만들기 위해 노력할 것입니다. 늘어난 손님 덕분에 매출이 오를 것이고 사장님은 더 친절한 서비스와 더 좋은 재료를 쓰기 위해 기꺼이 투자할 것입니다. 아르바이트생을 자를 필요도 없고, 서비스의 질은 유지될 것입니다.

더 늘어난 매출로 인테리어 소품도 늘리고, 여름엔 시원하게 겨울엔 따뜻하게 실내 온도를 유지할 것입니다. 고객들은 이만한 카페가 없다며 입소문을 낼 것이고 바빠진 매장을 위해 직원을 더 채용하고 서비스는 더 좋아지며 1주년 고객 감사 이벤트 같은 것도 기획하게 될 것입니다. 이렇게 카페는 성공적으로 자리를 잡게 됩니다.

바로 이것이 선순환입니다.

사업은 요소 하나하나가 선순환 기획이어야 합니다. 직원을 뽑는 것도 마찬가지입니다. 처음 직원을 뽑을 때 사정이 어려워 조금 낮은 급여로 채용했다고 칩시다.

그 직원이 성과를 낸다면 즉시 그 성과를 인정해 줘야 합니다. 그것이 돈이 됐건, 직급이 됐건 말이죠.

만약 그 성과를 모른 체하거나 무시하게 되면 그 직원은 더 이상 회사를 위해 최선을 다하지 않을 것입니다.

최선을 다하지 않는 직원에게 사장이 보상을 해줄 리 만무합니다. 아무런 보상이 없는 직원은 더더욱 나태해질 것이고 결국 악순환의 굴레에 빠지게 됩니다.

반대로 직원이 성과를 내고, 즉시 그에 따른 보상이 주어지면 고마운 마음에 더 열심히 일하는 직원은 또 다른 성과를 내고 또 다른 보상을 받게 되면서 선순환 구조가 완성되는 것입니다.

혹자는 이렇게 말할 수도 있습니다. 내가 보상을 해줬지만, 직원이 배신하고 떠나는 경우도 있지 않냐고요.

그렇습니다. 내가 선순환을 시도해도 결과가 나쁠 수도 있습니다. 사람 일은 모르는 거니까요.

하지만 확실한 것 한 가지는 반드시 기억해야 합니다.

선순환의 시작이 가끔 나쁜 결과가 될 수도 있지만, 악순환의 시작은 반드시, 100% 나쁜 결과로 이어진다는 사실입니다. 반드시 말입니다.